ブレインサイエンスを活用したビジネス 

ブレインサイエンスを活用したビジネス 

現代の私たちの考え方や行動に至るまで、実は他の誰かから操られているかもしれません。といったらどうしますか?

いきなり頭がおかしくなったのか?

そう思われるかもしれませんが、実は私たちの日常生活には見えない力が働いています。

陰謀論とか、怪しい勧誘などの、そういった類ではありませんので(笑)しっかりとしたビジネスのお話です。

どいうことかというと

例えば

自分で買ったみたけど、一度も使わないでしまってあるモノ

または、購入して一度は使ってみたけど、その後ほとんど使わずにしまってあるモノ

こういった商品って1つや2つないでしょうか。

おそらく、誰でもあるはずです。

これらの商品は「衝動買い」などと呼ばれており、その場の勢いで買ってしまったと思っている人が多いですが

実はこういった商品は、自分で購入したのではなく

買わされたんです。

自分で手に取って、良いなと思って、商品を購入したのだから、誰にも買わされていないと思われそうですが

これは違います。

さらには、今の現代社会での購買には、ほとんどと言っていいほど、自分の意思ではなく、買わされている商品やサービスがありふれている事も知らないといけません。

これを知る事こそが、ビジネスで、とっても重要なポイントでもあり、自社の商品やサービスの価格競争から抜け出して付加価値を付けていくには必要不可欠と言っても良いほどの重要な要素。

それがブレインサイエンスです。

世の中を動かしている政治も普段の商品もブレインサイエンスが活用されている

ブレインサイエンスとは日本語に訳すと「脳科学」ですが、脳科学とビジネスが一体どんな繋がりを持っているのか?

本当にそんな事が政治やビジネスでも活用されているのか?

それを証明できるのが、アメリカのトランプ大統領選の時に活躍をして、見事選挙に一役買ったのがコンサルタントの存在です。

このコンサルタントは、トランプ大統領と対決したヒラリークリントンと、どのような戦略で進めたらいいのかを分析してアドバイスをしていたと言われております。

これは、実際に映画にもなっており、実は日本でも政治家のコンサルタントが存在しているらしいです。

そしてこういったコンサルタントが何をアドバイスをしているかというと、市民である私たちの頭の中を知り尽くして、ブレインサイエンスに基づいた戦略を活用しておりニューロポリティクスと呼ばれおり東京大学の論文でも紹介されております。

政治と脳科学というと、難しく聞こえてくるし、こんなのがビジネス活用と言われても、いまいちピンとこないかもしれませんが

実際の私たちの購入する行動から見ても、ちょっと見えてくると思います。

例えば

何かの商品を購入しようと、店頭に並んでいる商品を手に取り、その商品を購入しようかどうか選ぶと思います。

この時に、その商品の、細かく記載をされているスペックなどは、いちいち確認するでしょうか。

おそらくほとんどの人が、そこまで細かい所は確認しないで、その商品のパッケージだったり

価格だったり、デザインだったり、使用した時のイメージだったりと、そういったパット見た感じの情報を、まずは参考にすると思います。

つまり人間は、いちいち複雑なことには目を向けずに、端的なシンプルなところに目を向けて判断をしているというのがほとんどです。

口コミで評判がいいから。売れてそうだから。人気商品だから。みんなが使用しているから。などなどの要因で購入などを決めていると思います。

こういった事を上手に活用するには、

よく言われているビジネスセンスが必要だよ。

そう言われています。

起業をして会社を起動に載せて商売繁盛していくには、ビジネスセンスが必要などと言われますが

このビジネスセンスこそが、ブレインサイエンスとつながっております。

ビジネスセンス=ブレインサイエンス(脳科学)

そしてビジネスセンスは?

ビジネスセンス=収益

そう、収益に直結します。

ビジネスセンスを高めると収益が上がり、その収益は

購入数×顧客単価で成り立っております。

だから、ビジネスではこのブレインサイエンス(脳科学)がめちゃめちゃ必要なんです。

ブレインサイエンス(脳科学)で欠かせない4つ

ブレインサイエンス(脳科学)で必要で欠かせないのは以下の4つ

  • アドレナリン(興奮)
  • セロトニン(平常)
  • オキシトシン(安心)
  • ドーパミン(快楽)

この4つを活用することで、人間の脳を刺激して、時には興奮状態にさせて商品の購買欲を増幅させることも可能です。

よく活用されているのが

購入数を増やすことが可能な、アドレナリン、セロトニンを刺激する

  • 残り3点!
  • タイムセール中
  • 期間限定

このような、セールストークやキャンペーン案内は誰でも見たこともあると思いますし、

商品がなくなってしまう!?

そう思うと、人は焦りを感じてセロトニン(平常)の分泌が落ちて衝動買いに走ってしまう傾向になります。

しかし、現在の成熟した市場では、単純にこのようなセールスをしても顧客は聞き飽きておりますので、なかなか反応をしてくれません。

なので、もう1つ別の顧客ニーズに焦点を当てていく必要があります。

顧客のニーズには見えている不安」「見えない不安」があります。

  • 顕在的ニーズ 見えている不安
  • 潜在的ニーズ 見えていない不安

先ほどの、ありがちなセールストーク

  • 残り3点!
  • タイムセール中
  • 期間限定

これらは、顕在的ニーズになり、見えている不安に対して訴求しているセールスですが、

そうではなく、もう1つの「見えない不安」

潜在的ニーズを活用して商品やサービスをアプローチしていくと、自然と売れていくセールスが出来るようになります。

例えば

リフォーム会社さんのセールスであれば

単純に、地域の住宅にチラシを数千部配っても、実際には、なかなかリフォームのお問合せや相談んにも繋がりません。

これには、先ほどの「見えない不安」が無いからです。

では、どうすればいいのかというと

例えば、住宅の無料点検というものを実施して、実際のお住まいを点検させて頂くというサービスを実施したとします。

ここで、しっかりと住宅の「基礎部分」「内装」「外装」など、普段の素人では分からない部分や「屋根裏」や「床下」などの見えない部分なども、点検を行い

その様子を、点検終了後に写真画像や動画などで一緒に確認して、正常な部分とちょっと問題な部分や、早急に対応した方が良い部分などを、正確に伝えてあげます。

築年数が数十年も経過していれば、たいていの住宅には、何かしらの修繕が必要な部分も出てくると思います。

あとは、その部分をしっかりと伝えてあげて、その部分を実施しないリスクを伝えるだけです。

これだけで、「見えない不安」を伝えることが可能です。

そして、人間は「得」をする事よりも「損」をするという事に強烈に回避しようとする傾向が強いです。

これをプロスペクト理論といい

人間には、得をするよりも損失を回避しようとする傾向の方が遥かに強い2倍もの行動意欲となります。

しかし

やり過ぎて不安をあおり過ぎるのはNGですので、ビジネス利用では、実際の真実に基づいた、目の前のありのままを、顧客に伝えるのがおすすめです。

ではでは

この不安を見せる事で、購入数の増加を図る事が可能ですが、収益を上げるには、その次の「顧客単価」

顧客単価をどう上げていくか?

これを解説していきます。

顧客単価を上げるには

顧客単価を上げるにはどうすればいいのか?

これはビジネスでは難しい課題でもあしますし、現にビジネスの経営が悪化する原因の1つとしても、この価格を上げられない事から価格競争に終われてしまい、薄利多売に陥り経営が苦しくなってしまいます。

そんな難しい顧客単価を上げる解決の糸口がブレインサイエンス(脳科学)でもあるオキシトシンとドーパミンを活用した商法です。

この商法を、すでに実践で活用しているがAKBというアイドルグループです。

 

通常CD1枚は2000円程度ですが、AKBでは1人の人にCDを100枚購入しているらしいです。

つまり、1万人にCD100枚を販売するので、収益は20億円

通常の販売であれば、100万人に売らなければ達成できない収益をたったの100分の1の顧客数で達成出来てしまっております。

恐ろしいですね。。。

しかし、これは 決して詐欺じゃない!

AKBファンの人達は、これをするにはCD以外にも価値を感じているから、全く問題なく、健全な商売として成り立っています。

では、ここに一体何が起きているのか?

ここには最初にも話した通りに、オキシトシンとドーパミンの作用が働いております。

  • オキシトシン 握手会
  • ドーパミン 毎回毎回同じ対応をしない

人はスキンシップをしないと、実は生きていくことが出来ない生き物です。

これは実際に海外で行われた実験で、ある50人の孤児がスキンシップを一切しないで、そのほかは何不自由ない生活をしたのですが、その人のほとんどが40歳を迎える事なく死んでしまったというフレデリック大王の実験とネグレクトといのがあります。

つまりスキンシップをしないと、正常な生活を送る事ができなく、そしてそのような環境が無い人にとっては、握手会というスキンシップは必要不可欠なんです。

握手会にて「オキシトシン」が分泌されて、安心を得て、そして時には、前回の握手会よりもそっけない対応をされてしまう。。。

しかし、次の握手会では、前回よりも好意的な対応をしてくれる。

こうすることで、ギャンブル的な報酬が発生することでドーパミンが分泌されて、依存性が高くなり、継続して参加をするようにも促すことが可能です。

このように話すと、アイドルグループがなんだかおぞましい感じにも見えてきますが、こういったブレインサイエンス(脳科学)はビジネスでは必要不可欠です。

そして、ここにはもう1つ、存在しているものがあります。

通常価格が2000円のCDを、20万円で販売している、この価格差

市場価値よりもはるかに上回った価格には、付加価値が付いています。

この付加価値の正体は?

それは「ブランディング」です。

ブランディングは顧客と一緒に構築する

市場価格よりも、はるかに上値を付けても売れるようにするには、そこには何らかしらの「付加価値」が必要で

その付加価値に必要なのが「ブランディング」です。

ではこのブランディング

一体どのようにしていけば、自社でも活用できるのでしょうか。

よくブレンディングなどと聞くと、大手のような企業や高級なビジネスモデルなどを想像してしまいますが

実は、そんなお金がかかるブランディングばかりではありません。

企業で保有するのでななく、顧客が保有しているブレンディング

例えば

  • マクドナルドの色は?
  • 吉野家の色は?
  • Appleのロゴは?
  • ベンツのロゴは?

何となく、すぐに想像できますよね。

こういった顧客自身に定着をさせるのが、ブランディングで重要なポイントでもあり

その為には、自社の内部では徹底して守り抜かなければなりません。

  • 会社のロゴ
  • 商品名
  • カタチ
  • 音楽
  • シンボル

などなど、これらをコロコロと変えていると、ブランディングは定着しません。社内のロゴをコロコロと変える。

会社のカラーなどは特に存在していない。

もしくは、社員に聞いても、答えられない。

このような場合は、ブランディング作りに失敗しておりますので、すぐに社内で徹底することが必要です。

その他にも

  • 接客態度
  • 匂いや客層
  • 店内の雰囲気

こういったことも、コロコロと変えてしまうと、ブランディングは定着しません。

そして、これからのブランディングには顧客と一緒に作るブランディング戦略が欠かせません。

顧客をただのお客様ではなく、一緒に自社と何かを共同で行っていくようなコミュニティを作りだし

そこでの、体験こそが、大手には決して真似できない強力なブランディング戦略になります。

例えば、SNSなどを活用して、自社の顧客と繋がりをもち、顧客の何気ない日常にも友達のような感覚でコミュニケーションを取っていく。

ビジネスっ気が無いので、顧客も自分の投稿に「いいね」などをされたら嬉しいと思います。

顧客を下の名前で呼んだり、SNSでタグ付きメンションをしたりなど、出来る事はいろいろあります。

ビジネスだけの繋がりでは、顧客も嫌になりますし、なんといっても面白くありません。

面白いコミュニティや気兼ねなく繋がるようなコミュニティを作り出すことで、そこには自社の商品やサービス以外の付加価値が備わります。

まずは、どんなブランディングづくりをしていくかを、会社のロゴやカラーや方針などを決めて、徹底して行い

そこから、顧客とのコミュニケーションを取れるコミュニティを作り出す。

これが商品やサービスに付加価値を備える事が出来る方法になります。

まとめ

今回の話をまとめますと。

  • 世の中のほぼ全ての購買は買わされている
  • 見えない不安が自社にあるか
  • 購入数と顧客単価=ビジネスセンス
  • 顧客単価を上げる=ドーパミン
  • ブランディングで付加価値を付ける
  • ブランディングは顧客と共にコミュニケーション図る

まずは自社の商品やサービスについて、見えない不安をしっかりと顧客に見せてあげること

そして、顧客単価を上げるにはブランディング作りをすることで、市場価値よりも付加価値を付ける事が可能になる。

ブランド作りは、社内で徹底して、カラーやロゴや顧客の接客やキャッチコピーやそれらをコロコロと変えてはいけない。

そして、顧客と一緒にブランド作りを楽しめるコミュニティを構築する。

これが、今後のビジネスでは必要になってきますし、我々のような中小企業が生き残るためには、

そして価格競争から抜け出すためにはブレインサイエンス(脳科学)を活用して付加価値を付けるために顧客との繋がりを構築することです。

是非ともこれからのビジネスの参考にしてください。

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